我们多次分享和学习报价的话题，比如报价总是沉入大海，如何挽救？

新的外贸人员在收到新客户的询价后，如何第一次回复电子邮件报价，什么样的报价能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业精神？

报价的基本内容

卖方基本信息完整，logo

买家基本信息完整

抬头写号码，报价日期

产品基本信息:产品描述、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价

贸易条款、交货期、付款方式、起订量、报价有效期、包装方式

报价方法

1.对比式报价

将公司的报价与其他公司的报价进行比较，但必须选择合适的参考公司，最好选择行业领先企业参考，然后根据公司的产品质量和市场定位制定自己的价格。

2.图片式报价

将产品名称、型号、价格、包装等重要内容附在产品图片上，让客户在看到产品图片的同时看到价格。相信价格和产品图片一定会给客户留下深刻的印象。产品图片可以用图片处理软件处理，也可以添加相应的参数标记。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这是分割报价，清楚地写下价格来源，让客户一目了然。

4. 将报价翻译成客户母语

英语总是不像你自己国家的语言那么直接和清晰。同样，对于那些英语不是母语的客户，如果他们收到自己国家语言的报价，客户会看到你的关心和专业精神。

讨价还价的方式

1.价格让步式

(1)产品组合

第一步:引起客户兴趣:——A产品报价15美元。第二步:发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等待产品的包装价格。第三步：客户犹豫，进一步讨价还价——给出不同包装的正式价格。第四步：客户满意度承诺订单-服务承诺等优势突出，交易。

(2)虚实交叉

第一步：客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。第二步:很感兴趣，但要求全部$15/PC成交——$15/PC其余报告占20%$20/PC。第三步：客户不满意，继续讨价还价——$15/PC其余报告占30%$20/PC。第四步:满意交易，如继续合作——$15/PC其余报告占30%$20/PC。

(3)梯度条件 A. 价格数量递进，根据客户采购数量报价。第一步：新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。B. 价格条款递进，按客户付款方式报价。

（4）漏斗底部 漏斗底部，顾名思义，漏斗的开口相对较大，下降越小。就像我们和客户讨价还价一样，一开始双方的价格差距很大，经过讨论，越来越小。但漏斗最终不能关闭，如果我们和客户最终陷入自己的价格，没有人拒绝让步，该怎么办？

此时，我们可以使用上述虚拟和真实的交叉类型，也可以邀请客户参观工厂等。总之，不能这么僵硬，否则真的会变成漏斗，永远不会统一在一起，但实时提出难接受的条件，让客户顺利妥协，让自己顺利下台，给出降价。

2.策略让步式

A. 时效性折扣(1 month） B. 数量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 库存折扣 (2%)for cash) E. 佣金折扣 (commission)

简而言之：学习有条件的技术妥协，在你让步的过程中得到你需要的，但也让客户觉得他们赢得了谈判，特别是让客户觉得降价是他努力工作，而不是你简单的上唇触摸下唇，没有理由鲁莽降价，最好不要降价。

报价技巧

报价这个看似标准化的环节，包含了很多小技巧。只有掌握这些小技巧并灵活运用，你的报价才能得到客户的回应。

在大多数情况下，外贸报价的规模非常灵活，特别是那些利润率较大的产品，如日常消费品、手工艺品等，而不分析市场和客户情况，坚持报价的价格往往会失去很多交易机会。

对于新客户查询，我们不了解客户的具体订购需求和心理价格。如果价格低，即使交易也不会盈利；如果价格高，可能会吓跑客户错过机会。同时，也不排除竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能性。因此，价格应谨慎对待，虚假。

对于第一次接触的客户，最好不要使用quote这样正规的词来报价，轻描淡写price足够了。甚至不出现price字样也可以成为虚盘，虚盘的重点是留尾巴钓客户。

例如，规定最低订单量作为未来讨价还价的筹码之一；虚拟磁盘后补充说明：以上价格为参考。如您所知，根据订单量、交货时间和付款方式，价格会有很大差异——有时甚至会有高达10%的折扣。

从这种留尾的方式，演变出两种常见的报价技巧:低价留尾和高价留尾。

低价留尾就是报低价，但是规定一个比较大的起始订单量，甚至大大高于你估计的客户可能的订单量也没关系。关键是用低价唤起客户的兴趣，为以后涨价提供合乎逻辑的依据——订单量不够，价格贵一点。

高价结束是指在报告高价后，故意规定一个小订单量（估计客户不难达到的数量），并承诺如果超过这个数量，价格将有折扣。此外，这意味着可以根据不同的付款方式给予更大的折扣。简而言之，要求更高，但鼓励客户在当地偿还。

注意，除非是一次性交易，否则第一次与客户打交道，交易是第二位的，因为你不能第一次与客户达成订单交易。第一步的主要目的是避免报价见光死亡，努力激发客户保持联系的欲望。

彩蛋：关键词『引导成交』